針對零售創(chuàng)業(yè)者如何快速提升經(jīng)營業(yè)績的問題，知名企業(yè)家、領(lǐng)先控股集團(tuán)董事長——李建新博士，根據(jù)多年來經(jīng)營管理連鎖零售企業(yè)的心得與體會，結(jié)合經(jīng)典的經(jīng)營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創(chuàng)業(yè)者指出了快速提升經(jīng)營業(yè)績的捷徑，開出了一系列零售經(jīng)營管理“良方”。
這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點(diǎn)，摘編推薦給廣大的創(chuàng)業(yè)者。
商品陳列是店鋪零售經(jīng)營中一項(xiàng)非常重要的工作，同時也是店員日常銷售中應(yīng)掌握的一項(xiàng)基本功。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對門店的第一印象。我們說，商品陳列的目的就是通過展示商品→吸引顧客眼球→刺激顧客的購買欲望→最終達(dá)成銷售。“活力的門店，說話的商品”是我們商品陳列追求的最高境界。相關(guān)資料顯示，規(guī)范專業(yè)的適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷售增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷所帶來的銷售提升。由此而見，通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。為此李建新博士將商品陳列問題生動形象地總結(jié)為“三字經(jīng)”，方便創(chuàng)業(yè)者加深記憶，并應(yīng)用到日常經(jīng)營管理中。
商品陳列“三字經(jīng)”： 擺得齊、對得上、放得多、堆得滿。
擺得齊：
不單指商品，包括店內(nèi)的所有設(shè)施設(shè)備、懸掛物等。其中商品陳列要充分體現(xiàn)整齊排列法的定型要點(diǎn)。簡單講，只要按柜臺（架）的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，會給顧客一種刺激的印象。在實(shí)際操作中，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
1. 所陳列的商品要與柜臺（架）前方的"面"保持一致；
2. 商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)（讓顧客可以看到）；
3. 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。陳列的高度，通常使所陳列商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離，陳列商品間的間距一般為2～3mm。
4. 在實(shí)施集中陳列時應(yīng)按商品類別進(jìn)行縱向陳列。
對得上：
標(biāo)識和標(biāo)簽要清楚，并且隨著變化或陳舊要及時更新。
1. 在進(jìn)行陳列的時候，要核查所陳列的商品與標(biāo)識和標(biāo)簽是否相符正確。
2. 每月盤點(diǎn)時，保證賬物數(shù)字相符。
放得多：
要求品種多，并且端頭要突出品種全（端頭每層根據(jù)盒的大小4-6個品種；地龍要求6-8個品種）。表述的是以下多點(diǎn)陳列及單點(diǎn)位量多：
1. 端頭品種全。端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，關(guān)系到門店形象的成功與否。在門店中端頭是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方。從視角上說，顧客可以從三個方面看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置。同時端頭還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按門店設(shè)計(jì)安排不停地向前走。所以端頭一般用來陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的主推商品。
2. 黃金陳列線位置集中陳列多。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對門店來講是利益上的一個重大損失。
3. 第一磁石點(diǎn)商品數(shù)量足。進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為門店的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是門店管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。門店吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購買頻率高的商品；門店極力向顧客推薦的商品。
堆得滿：
對于商品的陳列要求豐滿度，并且不允許柜子里有存貨。這是基于商品陳列的基本要求。
1. 商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。顧客來到門店最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，店內(nèi)空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費(fèi)造成極大阻力。商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。
2. 商品陳列的第二個基本要求就是展示商品的美。豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這商品如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合我用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。
3. 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，更加突出陳列的豐滿度，從而營造出一種溫馨特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。柜臺內(nèi)的商品也有語言，通過獨(dú)特新穎的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人購買欲望之作用。
