針對零售創(chuàng)業(yè)者如何快速提升經(jīng)營業(yè)績的問題，知名企業(yè)家、領(lǐng)先控股集團(tuán)董事長——李建新博士，根據(jù)多年來經(jīng)營管理連鎖零售企業(yè)的心得與體會(huì)，結(jié)合經(jīng)典的經(jīng)營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創(chuàng)業(yè)者指出了快速提升經(jīng)營業(yè)績的捷徑，開出了一系列零售經(jīng)營管理“良方”。
這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點(diǎn)，摘編推薦給廣大的創(chuàng)業(yè)者。
店長的管理模式
走動(dòng)管理――－現(xiàn)場第一。
走動(dòng)管理不僅可以發(fā)現(xiàn)店堂潛在的問題，更重要的是讓你看到潛在的銷售機(jī)會(huì)！走動(dòng)為你鑄造“活性店堂”。
親力親為―――立即指導(dǎo)。
當(dāng)員工經(jīng)過努力后仍不能完成任務(wù)，需要親歷垂范；當(dāng)?shù)晏铆h(huán)境失序或緊急情況突發(fā)時(shí)，需臨場管理糾錯(cuò)。
店長的基本職責(zé)
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
門店員工的管理，是店長更好地執(zhí)行公司經(jīng)營管理工作的重要環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績最大化的關(guān)鍵所在。管理的目的，就是最大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性、創(chuàng)造性，充分挖掘其銷售潛力，讓員工全身心地投入到工作中去，為門店創(chuàng)造更多價(jià)值。我們知道，在門店管理中只有業(yè)績是完全剛性的。業(yè)績是衡量員工敬業(yè)精神、專業(yè)服務(wù)和銷售水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
1. 加強(qiáng)對員工進(jìn)行服務(wù)規(guī)范、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)且常態(tài)化。店員是一線隊(duì)伍，直接面對顧客，他們的行為舉止直接影響門店銷售業(yè)績及整體形象。
2. 加強(qiáng)對員工進(jìn)行操作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的講解且制度化，培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣。
3. 建立長期有效的激勵(lì)機(jī)制。店長是激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行者，應(yīng)發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的功效，運(yùn)用激勵(lì)技巧與方式，適時(shí)對員工進(jìn)行激勵(lì)，提高員工工作熱情，士氣高漲地開展銷售工作。
（二）銷售管理
銷售管理顧名思義就是為完成銷售目標(biāo)任務(wù)而進(jìn)行的銷售進(jìn)程管理。重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)環(huán)節(jié)： 一是，店長要具體細(xì)致地將各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)分解給柜組店員，再配合各項(xiàng)營銷計(jì)劃，來協(xié)助店員完成月、季、年度的銷售目標(biāo)。二是，要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常門店銷售的動(dòng)態(tài)進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1.銷售目標(biāo)的制定：
銷售目標(biāo)既不能定得過高也不能過低。過高的話，盡管很努力，但每次還是完不成，這樣會(huì)打擊員工士氣，造成銷售團(tuán)隊(duì)疲軟，起不到激勵(lì)作用；過低則不利于企業(yè)發(fā)展，激發(fā)不出員工銷售的潛力。因此，在制定目標(biāo)時(shí)，一定要根據(jù)公司整體年度發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合門店自身資源、員工整體能力、同比銷售業(yè)績及商圈競爭對手動(dòng)態(tài)等因素來考慮。
2.銷售目標(biāo)的解釋：
制定銷售目標(biāo)重要的一點(diǎn)就是讓員工把目標(biāo)看成是自己的事情。目標(biāo)制訂出來后，不能只是店長明白，一定要貫徹到每一個(gè)店員，這個(gè)貫徹就是讓每個(gè)人都知道目標(biāo)是我們大家的，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，我們是為目標(biāo)而戰(zhàn)是為榮譽(yù)而戰(zhàn)，這樣就給了大家的向心力和凝聚力。所以一定要讓目標(biāo)成為團(tuán)隊(duì)的向心力，讓方向成為團(tuán)隊(duì)的旗幟。
3.銷售目標(biāo)的分解：
目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)所共有的榮譽(yù)，但要完成目標(biāo)就一定得把目標(biāo)分解到每一天每一個(gè)柜組每一個(gè)人。目標(biāo)的分解就是在做工作計(jì)劃，計(jì)劃一定要具體，具體才能落地落到實(shí)處。一定要有我每月完成多少銷量到每周到每天到每班是多少?這樣還不行還是空的，最關(guān)鍵的是要落到每一個(gè)商品上。銷售的對象是醫(yī)藥商品，不落實(shí)到每一個(gè)商品來，對每一個(gè)店員的具體工作的執(zhí)行就缺乏行動(dòng)上的指南，銷售最終的結(jié)果就毫無意義。
4.提供支持整合資源：
任務(wù)分解到柜組，分解到店員，那就需要提供專業(yè)支持和資源整合了。謂之的專業(yè)支持就是不斷的對店員展開專業(yè)有效的培訓(xùn)與演練。培訓(xùn)什么?從服務(wù)規(guī)范到功能主治，從銷售技巧到職業(yè)素養(yǎng)。總之，不斷的對店員展開與銷售相關(guān)的培訓(xùn)演練。如何提供資源?率先垂范，親力親為。當(dāng)?shù)陠T遇到和顧客溝通的專業(yè)問題有困難時(shí)，店長絕不能坐而不顧，一定要靠前而出，幫助店員解決溝通過程中的問題。對店員專業(yè)的支持和資源的整合，不但解決了終端銷售過程中的問題，關(guān)鍵是讓店員看到了團(tuán)隊(duì)的力量，懂得了店長的擔(dān)當(dāng)，并明白真正要在職業(yè)上快速發(fā)展一定要在專業(yè)知識(shí)和銷售技能上有所突破!
5.銷售目標(biāo)的達(dá)成：
任何一個(gè)目標(biāo)的達(dá)成都需要一個(gè)過程的。店長對過程的把握就是對目標(biāo)的把握，就是對節(jié)點(diǎn)的把握和風(fēng)險(xiǎn)的把握。把握過程就是關(guān)注店員在銷售過程的業(yè)績。業(yè)績的提升一定要有有效的激勵(lì)措施來支撐。要提高店員工作和達(dá)成目標(biāo)的積極性，要樹立一個(gè)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。如此一來，藥店團(tuán)隊(duì)的活力和穩(wěn)定性、凝聚力就會(huì)越來越強(qiáng)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有的人都朝著一個(gè)目標(biāo)去奮斗，目標(biāo)就自然而然達(dá)成了。
（三）商品管理
是指門店管理者從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫存商品和其他經(jīng)營性指標(biāo)作出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。
商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化：
商品結(jié)構(gòu)是指符合門店經(jīng)營定位及商圈顧客需求的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化的好處有：節(jié)省陳列空間，提高門店的單位銷售額；有助于商品的推陳出新；便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；有助于協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系；提高商品之間的競爭；提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：
1. 商品銷售排行榜：每月對商品進(jìn)行銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，尤其關(guān)注滯銷商品的成因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。
2. 商品貢獻(xiàn)率：從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率慢的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長期占據(jù)貨架。看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。
3. 周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。
4. 商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充門店的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右。
