針對零售創(chuàng)業(yè)者如何快速提升經(jīng)營業(yè)績的問題，知名企業(yè)家、領(lǐng)先控股集團董事長——李建新博士，根據(jù)多年來經(jīng)營管理連鎖零售企業(yè)的心得與體會，結(jié)合經(jīng)典的經(jīng)營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創(chuàng)業(yè)者指出了快速提升經(jīng)營業(yè)績的捷徑，開出了一系列零售經(jīng)營管理“良方”。
這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點，摘編推薦給廣大的創(chuàng)業(yè)者。
借助公司ERP或門店系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞，為了提高門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營運分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢?/p>
一、銷售額
銷售額是門店經(jīng)營最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情
況，銷售額愈高說明顧客的支 持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面出現(xiàn)了問題，店長應(yīng)每天或每周實時動態(tài)分析本店的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。
銷售額=客流量×客單價
由上面的公式可看出，客流量的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售額。
二、坪效
坪效=銷售額÷經(jīng)營面積
1.坪效是指門店的銷售額與門店面積的比率，它反映的是門店的有效利用程度。
2.坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與門店貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。
三、動銷率
是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。營運部人員要定期到門店檢查，讓店長說明零銷售的原因，店長應(yīng)組織自查并分析。對一些短時期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請采購部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報表中出現(xiàn)。確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)督促采購立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“停用”狀態(tài)。
店長應(yīng)經(jīng)常發(fā)動店員進行“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、價格結(jié)構(gòu)
是指依據(jù)市場需求及競爭環(huán)境等因素來確定商品的價格帶和價格線，進行有目的、有計劃、有重點的組合商品、管理商品和分配商品的一種經(jīng)營管理方式。包括，
價格帶：是指門店中某一類商品的銷售價格由低到高形成的一條價格差別。是根據(jù)市場需求情況來決定的。其寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。
價格線：是商品價格帶中的高、中、低價格集合而形成的一條線。價格線一般由商圈內(nèi)顧客的收入狀況來決定。
五、價格競爭指數(shù)
（一）價格競爭指數(shù)：是門店對競爭對手商品售價進行調(diào)查統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數(shù)據(jù)。
（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析
1. 門店從某個大類中隨機選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調(diào)查了解。（一般某個大類選30-40個單品）
2. 計算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數(shù)值： ①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數(shù)=自己店÷競爭店
3. 分析：指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下；如果是小于1，說明我店該類商品售價低，應(yīng)調(diào)高價格的單品；如果大于1，則反映我店該類商品售價高，應(yīng)再次擇期對他們商品價格做調(diào)查，并依據(jù)分析結(jié)果作出相應(yīng)的價格調(diào)整。
六、周轉(zhuǎn)率
（一）認識周轉(zhuǎn)率
科學(xué)的控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運成本，也不會因缺貨而損失銷售機會，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。
（二）周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營帶來許多益處：
1.公司有更多的資金可靈活運用。
2.門店的商品隨時保持動態(tài)，使暢銷商品能及時出現(xiàn)在門店中。
3.使滯銷商品的數(shù)量降至最低。
4.提高整個門店的活力及商品管理的績效。
（三）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率
1.充分利用ERP或門店系統(tǒng)資料，獲知暢銷品、滯銷品及銷售
正常的商品數(shù)據(jù)，及時調(diào)整商品經(jīng)營管理策略。
2.注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來說銷量均可達到某一水準，此項工作可由采購部負責，運用它作為引進新品的參考。
3.有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉(zhuǎn)率。
4.季節(jié)性的商品必須加強陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績多，周轉(zhuǎn)快。
七、交叉比率
這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻程度，以便使我們準確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。
交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
交叉比率通常以每季為計算周期，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快；交叉比率低的商品優(yōu)先淘汰。
八、品類管理：
品類管理就是以同一類的商品為業(yè)務(wù)單位，深度滿足顧客需要的經(jīng)營過程。從根本上幫助零售業(yè)從商品經(jīng)營過度到顧客經(jīng)營，并為未來的精確差異營銷做好準備，實現(xiàn)企業(yè)在競爭中的差異化。藥品品類管理的本質(zhì)是藥品的分類管理；其合理內(nèi)核就是通過分類管理和資源效能最大化的原則在進銷存過程中減少（資金、時間、人力、空間）消耗，提高藥店營銷服務(wù)質(zhì)量與經(jīng)濟效益。包括：品類回顧、品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計劃實施。
九、80-20原則：
是在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。藥店20%的商品創(chuàng)造80%的銷量；20%的會員創(chuàng)造80%的會員價值等等。因此，要定期通過ERP收集相關(guān)信息，整合資源確保效能最大化以支持門店經(jīng)營的決策。
十、ABC分析法：
也叫主次因素分析法，是項目管理中常用的一種方法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。對于零售商主要應(yīng)用在庫存管理、采購管理、供應(yīng)商管理、營銷管理、質(zhì)量管理等方面。
十一、磁石點理論：
所謂磁石，就是指門店中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現(xiàn)。磁石點理論運用的意義就在于，在門店中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個門店，最大限度地增加顧客購買率。
十二、空間管理：
是指對門店空間布局進行科學(xué)的設(shè)計、精美的裝飾、醒目恰當?shù)纳唐逢惲?。整體過程有效的利用營業(yè)場所，創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，招來更多的顧客，誘發(fā)顧客購買欲望。換言之，良好的空間布局可以使商品引起顧客的注意和興趣；良好的空間布局可以使顧客不自覺的流動到每一個角落；良好的空間布局可以減少非營業(yè)性空間，擴大營業(yè)空間。
十三、商圈的調(diào)研：
通過對商圈內(nèi)消費群體的結(jié)構(gòu)、收入水平、消費水平和店鋪的環(huán)境等的調(diào)查分析，有助于本店制定市場開拓目標，明確哪些是本店的基本顧客群和潛在顧客群，不斷擴大商圈范圍；有助于本店有效地進行市場競爭，在掌握商圈范圍內(nèi)客流來源和客流類型的基礎(chǔ)上，開展有針對性的營銷活動，提高門店經(jīng)營業(yè)績。
十四、FABE銷售法：
是非常典型的利益推銷法，特點：非常具體、易學(xué)實用、可操作性強。簡單來說它是一種銷售技巧，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，巧妙處理顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售達成。
F代表特征（Features）
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）
B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）
E代表證據(jù)（Evidence）
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。
十五、損益平衡點（保本點）：
通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量（銷售額或銷售量）。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。通俗講，要非常清楚每天、每月、每年要沒多少貨，門店才不虧損。
